El mejor consejo de Marketing que podría darte

Hoy he ido a comprar un televisor a una tienda local. De hecho, he ido a comprar un Smart TV y he ido a dos tiendas locales.

Estoy en mi apartamento, en un pueblecito de la costa catalana y he preferido salir a comprar a una tienda local de electrodomésticos en lugar de hacerlo online.

Antes, he hecho búsqueda online y sé perfectamente lo que me costaría comprar un Smart TV a Amazon, mediamarkt o cualquiera de estas marcas. Pero he preferido ir a comprar en una tienda local.

La primera tienda que he visitado era una cadena. He preguntado al dependiente y me ha ofrecido la mejor que tenían, a un precio imbatible: una Telefunken o algo así, lo que en mi cabeza sonaba como <<esto va a durar dos días y si sintoniza algún canal será de casualidad, tiene de Smart lo que un borderline.>>.

-¿Hasta que hora estáis abiertos mañana? -le he preguntado amablemente mientras me dirigía hacia la puerta.

Ni sé la hora que me ha dicho, porque realmente no me interesaba. Mi mente solo estaba pensando en huir de ese lugar. Normalmente cuando no quiero algo, soy muy amable y no lo digo directamente.

Es algo que aprendí en Nicaragua. Preguntas por algo, no te interesa y la respuesta es:

–Dele pues, gracias. Ahí regreso.

A lo que la persona te responde:

–Claro, le esperamos.

Conversación totalmente absurda, pues ambos saben que probablemente no habrá interacción posterior. Y si la hay, es porque el comprador no ha encontrado alternativa y no tiene otro remedio.

El caso es que he ido a una segunda tienda, conozco vagamente la historia de la familia propietaria. Personas que hace años triunfaron en ese sitio y que abrieron un par de sucursales en los pueblos aledaños. Ahora luchan por sobrevivir ante la amenaza de las ventas digitales.

He llegado al sitio y me he encontrado el típico folleto con las ofertas del mes: “El millor preu!” decía, “Preus invatibles!”. (para los que necesiten traducción, hablan de los precios).

Tenían algunas marcas que me inspiraban más confianza que Telefunken. De hecho, tenían la misma tele que yo había bicheado online, aunque a un precio más caro.

A pesar de ello, estaba dispuesto a pagar la diferencia de precio, que no era mucha.

-¿Me la podéis llevar a casa? Vivo al otro lado del pueblo y he venido en la moto.

–Claro. Pero si solo compras la tele, tengo que cobrarte el transporte. Los envíos son gratis a partir de dos electrodomésticos -recibo como respuesta del chico que me asesora-.

–Entiendo, es que solo quiero la tele. ¿Pero cuando me la traeríais?

–Dentro de tres días, pero como es festivo, hasta el lunes que viene.

–Pero si hoy es lunes. ¿Tengo que esperarme una semana?

Tampoco recuerdo la respuesta que me ha dado, ya no me interesaba. Evidentemente, me he ido de allí sin comprar nada.

Más tarde, en casa, estaba estudiando un libro sobre ventas de marketing que hablaba de cómo las marcas se deben posicionar en el mercado.

Leyéndolo, he tenido un momento “Eureka”.  Mi mente ha encontrado la manera de venderle, al dueño de esa empresa, un servicio de marketing que revolucionaría su negocio.

A grandes rasgos, me he imaginado lo siguiente:

Presentarme de nuevo en la tienda mañana, con un sobre que contiene una carta y mi tarjeta dentro.

En el frente del sobre escribiría “Tengo una solución para que vendas más”.

Y dentro del sobre, un papel que pusiera:

“Mi nombre es Carles, soy un emprendedor al que le va bien y le apasionan las ventas.

Ayer vine a comprar una TV y no conseguisteis vendérmela.

Esto me hizo pensar en el motivo y tengo una solución para que tu negocio venda más y puedas relajarte ante la competencia de las grandes cadenas.

Si quieres escuchar lo que tengo que decirte, invítame a comer esta semana.

Te va a costar un arroz y puedes ganar un negocio.

En este sobre tienes mi tarjeta.”

En mi mente, no tengo duda de que el tipo me llamaría. Pues estoy seguro que no ha recibido más cartas parecidas y que la curiosidad podría con él. A fin de cuentas, aquí sale muy barato comer buen arroz.

En el almuerzo, en cuanto me preguntara sobre cuál es la solución mágica, le explicaría lo siguiente:

“Tienes que entender por qué viene la gente a tu tienda. Los que venimos aquí lo hacemos porque no queremos comprar en una gran cadena, que por cierto la tienes bastante cerca.

Los que venimos aquí somos personas que queremos comprar a personas. Pero tú no me estás ofreciendo esto.

Tratas de emular lo que hace la gran cadena. Me dices que “Yo no soy tonto” porque voy a comprar a mejor precio.  Pero la realidad es que tu precio no es mejor que el de ellos, ni que el que puedo encontrar online.

Lo que tú tienes que ofrecerme es un trato de persona a persona.

En lugar de ofrecerme un buen precio, céntrate en ofrecerme soluciones personales.

Cambia la estrategia de ventas y en lugar de decirme que es barato, ofréceme facilitarme la vida.

Crea empatía con tus clientes. Las personas que venimos aquí lo que queremos es que nos digas que la tele nos la llevas a casa, nos la instalas y la configuras para que funcione en todos mis dispositivos.

Me da igual si voy a pagar 30 euros más por la tele que en otro lado. Pero me regalas la solución a un problema que tengo ahora.

Si yo fuera tu consultor de marketing, te diría que hicieras una campaña entera con este mensaje. No hace falta que tengas un gran presupuesto para ello. Incluso podrías involucrar a tus empleados, que estoy seguro que se divertirían.

Graba una serie de videos, muy cortitos, en los que salgan personas como yo, cagándose en la puta por estar subiendo una nevera por las escaleras; por colgar una tele y que se le caiga al suelo o por no saber instalar una lavadora.

Luego otros videos pequeños en los que tus empleados, impolutos y sonrientes, me digan que no me preocupe, que vosotros sois personas que entendéis a las personas y que solucionáis los problemas de las personas.

Con esos pequeños videos, le metes publicidad en redes sociales segmentando a los pobladores de las localidades donde tienes tu negocio.

Verás como en poco tiempo todo el pueblo está hablando de que le habéis aparecido en Instagram y que “Qué gracia ese anuncio”.

Volverás a estar en la mente de la gente y cuando quieran comprar un electrodoméstico, te vendrán a buscar a ti. Porque solucionas problemas de personas.”

Piénsalo por un instante. Porque aunque parece obvio, no es lo que están haciendo ahora.

Es más, la mayoría de negocios locales no están haciendo esto.

En su lugar, se dedican a poner carteles cutres con ofertas de rebajas que no compiten con su competencia.

Si vas a precio, siempre pierdes. Porque hay alguien que estará dispuesto a perder más que tú.

En su lugar, empatiza con tu cliente. Entiende sus puntos de dolor y ofrécele soluciones.

Todos estamos hartos de sentirnos que no nos vean como personas, sino como consumidores a los que exprimir.

Diferénciate en esto, porque aquí es donde tú ganas frente a las cadenas, agrégale valor a tu producto en lugar de quitarle precio. Fidelizarás a personas y pasarás a tener clientes satisfechos.

Las ventas a personas no van de precio, van de empatía.

Este es literalmente el mejor consejo de marketing que podría darte.